A necessidade de criar perfis de clientes em potencial pode mergulhar até os profissionais de marketing experientes em um estupor – e mostrar claramente o pouco que sabem sobre seu público-alvo. Se esta descrição se aplicar a você, não se preocupe. Se você nunca esteve envolvido na criação da imagem de um cliente ideal ou raramente o fez, este artigo o ajudará a entender o processo e fornecerá uma espécie de guia de ação.
Provavelmente, a maioria dos dados neste momento pode ser obtida no seu CRM. Também é recomendável aplicar a “humanização” de uma pessoa, dotando-a de um nome e até de um avatar. Isso trará mais emoções à imagem de um cliente em potencial – a pessoa não parecerá um “robô” com um número de série e uma célula ocupada no funil de vendas.
Agora, temos um ponto de partida. Nossa primeira parada são as necessidades dos clientes. Pesquisa detalhada é necessária para entender o que existe. Se olharmos para uma pessoa do ponto de vista tradicional, ela está agora na fase de “comparação de compras”. Ela precisa tomar uma decisão em breve e está procurando as melhores opções.
Por que você precisa da imagem de um comprador ideal ou da Persona do comprador?
Entendendo a necessidade do comprador
Os compradores terão prazer em explicar o que precisam. Você só precisa perguntar. Mas as perguntas usuais usadas para atrair e “crescer” leads dificilmente podem fornecer informações e notícias úteis. Pesquisas simples costumam explicar muito em que estágio o cliente está realmente – e se ele tem uma necessidade urgente de seu produto, em comparação com a curiosidade comum. Mesmo se não soubermos o que as pessoas realmente precisam, podemos formular algumas necessidades e aplicá-las a uma pessoa. Qual representante desta publicação geralmente precisa de sua decisão?
Além disso, seu produto deve ser adaptável e flexível, para que possa ser facilmente adaptado às plataformas e ferramentas existentes na empresa. A própria organização provavelmente também possui seus próprios procedimentos e requisitos, que vale a pena acrescentar à nota: acesso à nuvem, protocolos de segurança especiais etc. Esses fatores podem influenciar a tomada de decisões – e até entrar em conflito com o desejo de um potencial comprador. Não é tão importante que tais decisões sejam frequentemente tomadas por um grupo de pessoas que diminui a velocidade do processo e superestima os requisitos.